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星星電子工業(yè)園臺(tái)灣招商策劃紀(jì)實(shí)
作者：劉志奇 時(shí)間：2008-12-23 字體：[大] [中] [小]
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背景：一個(gè)政府與企業(yè)的傾心之作
臺(tái)州，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一方熱土，以民營(yíng)企業(yè)遍地開花、民間資本雄厚而著稱。
但是，在吸引海外投資方面，臺(tái)州并不是一個(gè)的熱點(diǎn)城市，遠(yuǎn)不如東莞、蘇州那樣牛氣沖天。
臺(tái)州市市長(zhǎng)瞿素芬坦率地說：“幾年來，臺(tái)州就象有一只長(zhǎng)短腿，一條腿比教強(qiáng)壯及修長(zhǎng)；另一條腿則較柔弱及短小，導(dǎo)致兩者不能平衡發(fā)展�！�
民營(yíng)經(jīng)濟(jì)一枝獨(dú)秀，海外投資卻寥寥可數(shù)，沒有充分利用臺(tái)州的天然區(qū)位優(yōu)勢(shì)，這個(gè)現(xiàn)狀，不可避免影響了臺(tái)州的更大發(fā)展。
2000年，為改變現(xiàn)狀，臺(tái)州市政府拆掉“門檻”，決意以大力度、大思路引進(jìn)海外資金。
在此背景下，臺(tái)州電子星星工業(yè)園誕生。
臺(tái)州星星電子工業(yè)園，位于臺(tái)州市椒江區(qū)75省道和規(guī)劃中心大道（洪家段）之間，地處椒江、路橋交界處的黃金區(qū)塊，涉及洪家街道的8個(gè)行政村，總用地面積3300畝，總投資近20億多元。園區(qū)規(guī)劃以高科技的電子產(chǎn)業(yè)為主，堅(jiān)持高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，力爭(zhēng)做到省內(nèi)一流。預(yù)計(jì)2005年全部建成投產(chǎn)后，整個(gè)園區(qū)可容納就業(yè)人員15000－22000人，新增銷售收入65億元，稅金3億元，利潤(rùn)4億元。
作為浙江省、臺(tái)州市重點(diǎn)項(xiàng)目工程，也是臺(tái)州市在21世紀(jì)電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展基地，工業(yè)園由臺(tái)州第一大民營(yíng)企業(yè)星星集團(tuán)承建。臺(tái)州市政府成立了由元茂榮副市長(zhǎng)掛帥的園區(qū)領(lǐng)導(dǎo)小組，椒江區(qū)人民政府吳堅(jiān)斌副區(qū)長(zhǎng)任園區(qū)建設(shè)指揮部總指揮，定期就園區(qū)建設(shè)召開領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議。
星星電子工業(yè)園于2002年9月18日順利開工。
目標(biāo)：面向臺(tái)商，筑巢引鳳
2002年底，筆者接到星星工業(yè)園的招商策劃項(xiàng)目。
通過周密分析與調(diào)查，與客戶共同確定了面向臺(tái)商招商的目標(biāo)。臺(tái)灣電子工業(yè)發(fā)達(dá)，由于島內(nèi)人力成本高漲，在大陸設(shè)廠是許多企業(yè)的選擇，還沒有設(shè)廠的正在蠢蠢欲動(dòng)，一些已在大陸設(shè)廠并取得成功的電子企業(yè)，也在尋找新的布局點(diǎn)。
目標(biāo)確定了，如何實(shí)現(xiàn)呢？
畢竟，星星工業(yè)園還是一個(gè)缺乏知名度、并不成熟的工業(yè)園，而且，在當(dāng)前臺(tái)商的觀念中，臺(tái)州并不是臺(tái)商投資的理想選擇。
針對(duì)這一問題，我們決定首先在臺(tái)灣《太平洋日?qǐng)?bào)》刊登整版招商廣告，通過廣告，吸引臺(tái)商前來考察，只要有人來考察，就有機(jī)會(huì)贏得投資。
問題：改變觀念的困難
世界最難的事情之一，就是改變?nèi)说挠^念。改變一個(gè)人的觀念不難，改變一個(gè)群體的觀念。更何況，我們面對(duì)的是精明的臺(tái)灣企業(yè)家。
在臺(tái)商腦海中，臺(tái)州是一個(gè)陌生的字眼。
在臺(tái)商的腦海中，最適合投資的是東莞、蘇州這樣的城市，并且已經(jīng)形成群聚效應(yīng)。
要讓臺(tái)商認(rèn)為在大陸還有一個(gè)地方也適合投資，而且這個(gè)地方是他們很少聽說過的城市，難度可想而知。
策略：挺著腰桿說大話，打開天窗說亮話
怎么辦？
筆者提出了自己的策略——“挺著腰桿說大話，打開天窗說亮話，用大氣與真誠(chéng)贏得信任�！�
所謂“挺著腰桿說大話”，就是姿態(tài)要高，要有底氣與自信，要讓臺(tái)商感覺到，這個(gè)城市、這個(gè)工業(yè)園的眼光、魄力、實(shí)力。這里的大話絕不是吹牛，而是一種慷概激昂的大氣，一種由內(nèi)而外的激情。不能因?yàn)榕_(tái)州在招商方面的劣勢(shì)，就自貶身價(jià)，而通過大氣、自信的傳播，營(yíng)造一種“勢(shì)”場(chǎng)。
所謂“打開天窗說亮話”，就是正視自身的劣勢(shì)，不遮遮掩掩，坦誠(chéng)交待。在臺(tái)州投資的海外企業(yè)不多，這是事實(shí)，不能回避，必須真誠(chéng)地告訴臺(tái)商，但怎么說必須講究策略，巧妙地把自己的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。
說到底，策略就是抓住四個(gè)字“大氣、真誠(chéng)”，因?yàn)槲覀儾皇桥c普通的消費(fèi)者對(duì)話，而是與臺(tái)灣企業(yè)家對(duì)話，不夠大氣，你就得不到尊重，不夠真誠(chéng)，你就得不到信任。
在這個(gè)時(shí)候，廣告人已不再是一個(gè)廣告人，而是類似如戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的縱橫家，一個(gè)說客。因?yàn)椋瑥V告人要說服的是有智慧、有主見的企業(yè)家，這些企業(yè)家在商海中摸爬滾打十年甚至數(shù)十年，締造了自己的企業(yè)王國(guó)。在這個(gè)時(shí)候，你跟他們說什么，怎么說，都不再象把一瓶洗發(fā)水賣給消費(fèi)者那么簡(jiǎn)單。
執(zhí)行：五篇廣告，吸引臺(tái)商無數(shù)
形勢(shì)篇：縱橫捭闔，幫臺(tái)商進(jìn)行大局分析
在第一篇廣告中，以“登陸浙江東海岸，得長(zhǎng)山角者得天下——再不去大陸布局就遲了”為標(biāo)題，吸引臺(tái)商的注意。
在內(nèi)文中，從眾多臺(tái)商在大陸投資的成功——分析為什么“再不去大陸布局就遲了”——浙江東海岸（臺(tái)州）是一個(gè)投資新熱土——引出星星工業(yè)園，。
文案完全站在宏觀視野的角度，用獨(dú)到的戰(zhàn)略眼光，層層遞進(jìn)、縱橫捭闔、抽繭撥絲，幫助臺(tái)商進(jìn)行深入分析。同時(shí)，行文充滿激情與張力，又強(qiáng)烈的閱讀快感。
第一篇廣告刊登之后，星星工業(yè)園招商辦就接到120多個(gè)臺(tái)商咨詢電話。
政策篇：坦誠(chéng)相見，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)
對(duì)投資者來說，自然最關(guān)心招商政策。在第二篇廣告中，以“臺(tái)州：招商引資，我們?cè)?jīng)錯(cuò)過，現(xiàn)在要拼命趕上——為吸引臺(tái)商 臺(tái)州亮出五張王牌”，在文案中，除了介紹臺(tái)州的地理文化，同時(shí)將臺(tái)州民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、海外投資薄弱的現(xiàn)狀真誠(chéng)告知，由此引出：真因?yàn)檫@一現(xiàn)狀，臺(tái)州要以比其它城市更大的政策優(yōu)惠，吸引海外投資。
這么一說，使星星工業(yè)園的優(yōu)惠政策變得更可信，更實(shí)在。同時(shí)，臺(tái)州人的真誠(chéng)也贏得了臺(tái)商的好感。
第二篇廣告刊登之后，電話咨詢量上升到200多個(gè)，50多位臺(tái)商直接來到星星工業(yè)園考察。
隨后，我們陸續(xù)拋出“目標(biāo)篇”、“區(qū)位篇”、“服務(wù)篇”。
標(biāo)題如下：
目標(biāo)篇：
星星的野心：做中國(guó)東海岸的電子硅谷
區(qū)位篇：
海陸空三線并發(fā) 地與人成本低廉
服務(wù)篇：
從您決定投資，到機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)，只需30天
五篇廣告，先后吸引數(shù)百位臺(tái)商踏上臺(tái)州這塊熱土，最終有數(shù)十家臺(tái)灣電子企業(yè)入住工業(yè)園。
劉志奇：上海智旗策劃?rùn)C(jī)構(gòu)創(chuàng)始人總經(jīng)理，資深傳播與營(yíng)銷策劃專家，中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略學(xué)研究會(huì)委員。在實(shí)踐中獨(dú)創(chuàng)"品牌銷售主義"、"品牌爆破論""無邊界營(yíng)銷"等營(yíng)銷方法論，并發(fā)展成系統(tǒng)的理論工具。 多年來深度介入數(shù)十個(gè)一線品牌的營(yíng)銷推廣，憑借對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的深刻感悟、對(duì)國(guó)民心理的細(xì)致洞察，在與中國(guó)眾多企業(yè)家的深度合作中，博采眾家之長(zhǎng)，形成了"大氣、深厚、實(shí)效、銳利"的策劃風(fēng)格。 先后發(fā)表案例文章與理論文章數(shù)十萬字，撰寫著作：《非常突破：21個(gè)銷量過億品牌營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)錄》。 個(gè)人理念：“不做中國(guó)策劃的江湖大師，只做本土市場(chǎng)的謙虛學(xué)生，永遠(yuǎn)保持對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的敬畏心理，永遠(yuǎn)保持探索與創(chuàng)新的不倦激情�！� 公司網(wǎng)址：http://www.zhiqichina.com